자영업자 필독 - 치킨이 맛있어도 안팔리는 이유 [코드스테이츠 GMB 5기]

분명 내 치킨은 맛있는데
왜 안팔릴까?

통계청에 따르면 21년 9월 기준 자영업자 수는 552.8만명에 달한다. 대한민국 인구 수 5180만명 중 10%이상이 자영업을 하고 있다는 말이다. 코로나로 인해 취업자 중 자영업 비중이 20% 미만으로 감소하긴했지만 여전히 타국 대비 높은 수준의 자영업 비중을 차지하고 있다. 특히, 음식업은 10%의 비중을 차지할 만큼 4대 업종으로 분류되는데 결국 '퇴사하고 치킨집이나 차려야지'라는 말은 현실이 반영된 우스갯소리였던 것이다.

주요국 자영업자 비중

국토연구원에 따르면 지난 20년간 치킨집 폐업률은 78.2%에 달한다고 하니 장사가 쉽지 않다는 이야기다

(참고 기사 : https://www.joongang.co.kr/article/24127777#home)

그렇다면 치킨집들은 왜 장사가 쉽지 않은걸까? 맛이 없어서? 가격이 비싸서? 마진이 안나와서?

비즈니스모델 소설 『치킨집 장씨』를 통해 알아보도록 하자.

 

비즈니스모델 소설 『치킨집 장씨』

https://blog.naver.com/insightors/220993488169

비즈니스모델 소설 - Ep.1 치킨집 장씨 ① 「장씨 치킨의 신제품」

줄거리 요약

오랜 시간 자리를 지키고 맛과 단골을 물려주신 아버지의 치킨집을 물려받은 장씨의 치킨집은 장사가 잘 됐었다.

하지만, 시간이 지날수록 브랜드 치킨들이 인기가 많아졌고 상대적으로 인지도가 부족한 장씨 치킨은 소비자들의 선택에서 멀어져갔다..

이대로 망하는 모습을 지켜볼 수 는 없는 법! R&D에 투자한 장씨는 레시피 전문가 백선생의 도움을 받아 각 브랜드의 장점을 뽑아 차별성을 갖춘 '구운 마늘치킨'을 만들었고 가격경쟁력을 고려해 20% 저렴한 15,000원의 가격을 책정했다.

심지어는 지인을 섭외해 고객테스트를 진행하고 '맛있다'는 공통점까지 이끌어냈다.

이제 남은건 대박이나서 돈방석에 앉을일만 남은 것이다. 영화 '극한직업'에서 왕갈비통닭이 대박나는 모습처럼.

영화 '극한직업' 중

그런데 이상하다... 한달이 지났고 홍보가 부족하다고 생각하기엔 홍보전단도 뿌리고, 배달앱도 등록하고 할 수 있는 수단은 모두 동원했다. 결국 손님이 없어 서비스도 못하고 고용했던 배달 알바도 해고할 수 밖에 없었다.

어느 날 백수처럼 보이는 한 남자가 손님으로 왔다. 장씨는 서러운 마음에 같이 술을 마시고 고민을 털어 놓으며 신세를 한탄한다.

이때 가만히 얘기를 듣던 그가 물었다. "사장님이 고객이라면 그 홍보전단을 보고 반드시 주문해야 할 이유가 있나요?"

"고객이 다른 가게에서 채울 수 없는 욕구는 무엇인가요?"

 

장씨가 장사가 잘 되지않았던 이유가 바로 여기에 있다. '고객'을 고려하지 않았다는 것.

결국 치킨을 구매하는 것은 '고객'이다. '고객'을 고려하지 않는 치킨은 아무리 맛있어도 결국 팔리지 않는다.

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문제점 도출

 

1. 장씨의 신제품이 잘 팔리지 않은 이유
   단순히 '세상에 하나 뿐인 맛있는 구운 마늘 치킨'이라는 장점을 빼면 경쟁우위를 점할 수 있는 부분이 적다. 오래된 치킨집인 만큼 낡고 더러운 이미지를 극복하고 전통적인 이미지를 내세우면 고객으로부터 신뢰를 높일 수 있을 것 같다.
2. 여러분이 장씨를 도울 수 있는 그로스 마케터의 입장이라면, “팔릴 수 있는 제품”인지 검증하고 “더욱 잘 팔리기 위해” 어떤 전략을 제안할 수 있을까요?
   팔릴 수 있는 제품인지 검증하고자 한다면 신제품 '구운마늘치킨'에 대한 수요를 확실히 분석해야할 것 이다. 직접 조사로는 장씨가 했던 것처럼 고객테스트하는 방법이 있을 것이고 구글트렌드나 네이버 데이터랩 등 포털사이트 검색량 추이로 '구운마늘'에 대한 수요가 어느정도인지 파악해 볼 수 있을 것이다. 오랜기간 장사를 했었으니 기존 단골들을 다시 유입시키고 브랜드 치킨에 비해 인지도나 신뢰가 떨어지는 점을 감안해 어떻게 고객을 유입시킬지 고민해야 할 것이다. 더욱 잘 팔고자 한다면 먼저 유입이 된 상태이니 4P를 재정립해야할 것이다. 가격은 적당했는지, 치킨의 맛은 시장에서 원하는지, 시장에 원활하게 제공할 수 있는지, 시장에서 충분히 알려져 있는지를 분석하고 마케팅 전략을 세워야 할 것이다.
   가령 구독 경제를 활용해 '월급날 아빠가 들고오던 치킨'이라는 컨셉으로 구독시 훨씬 저렴한 가격으로 원하는 날짜(월급날) 원하는 시간대에 배달가는 서비스를 제공하는 방법이 있을 것이다. 이 전략은 고객 입장에서는 원하는 날, 시간대에 훨씬 저렴하게 치킨을 먹을 수 있다는 장점이 있고 매장 입장에서는 좀 더 고정적이고 확실한 수익 모델을 구축할 수 있게된다는 장점이 있다.
3. 장씨의 제품 개발 과정에 문제점이 있었다고 생각하나요?
   제품 개발 과정에서는 R&D에도 투자하고 각 치킨 브랜드의 장점을 합쳐 시장이 어느 정도 원하는 제품을 개발했다는 점에서 큰 문제점은 보이지 않는다.
   

   

   <네이버 데이터랩> 구운 마늘 월간 검색량 추이

   
   또한, 구운 마늘에 대한 수요도 늘어나고 있는 데이터로 보아 제품 개발에는 문제가 크게 없는 것 같다.
4. AARRR 퍼널의 관점에서, 장씨가 가장 고민해야할 부분은? 혹은 지금 퍼널 정의가 중요한 단계인가요?
   유입을 가장 고민해야할 것 같다. 고객입장에서 치킨은 동네 치킨집보다는 브랜드 치킨에 더 많은 신뢰를 느끼기 때문에 장씨치킨처럼 동네에서 오랜시간 장사를 한 치킨집은 기존 단골은 어떻게 유지하고 신규 고객은 어떻게 유입을 유도할 지 고민이 필요해보인다.
5. 고객의 반응을 좀 더 빨리 확인 하고 검증하는 방법은?
   고객테스트(시식) - 진실된 반응을 얻기 위해서는 매장에서 하는 것은 바람직하지 않을 것 같고 사장님에게 직접 바로 피드백해주기보다는 인터넷 등 익명의 힘을 빌려서 피드백할 수 있는 창구가 필요할 것 같다. 이 경우 체리피커를 방지하기 위한 방법도 생각해야 할 것이다.